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アントレプレナーシップ学環の1年次秋学期必修科目「交渉力とプレゼンテーション」。第4回講義では、具承桓教授が「交渉の根底にある感情と心理バイアス」をテーマに授業を行いました。
交渉とは、相手を負かすことでも、提示された条件をそのまま受け入れることでもありません。言葉や条件の背後にある心理と論理を読み、より良い選択肢を探る営みです。そして、交渉で使われるさまざまなテクニックの裏には、人間の判断や行動に関する理論があります。
今回取り上げたのは、最初に示された情報がその後の判断基準になりやすい「アンカリング」、多くの人が選んでいるものを自分も選びたくなる「バンドワゴン効果」、限られたものに価値を感じやすい「希少性バイアス」などです。
「こうした理論が使われている例はありますか」
具教授が問いかけると、学環生から身近な例が次々と挙がりました。
「『冬限定』と書かれたコンビニ商品」
「ファンクラブ限定も、そうだと思います」
さらに、具教授が実際に経験した交渉の場面が紹介されると、学環生から驚きの声が上がりました。
相手が何を語ったのかだけでなく、その条件は何を背景に提示され、どこに交渉の余地があるのか。自分が提示された条件に引きずられていないか、知らないうちに選択肢を狭めていないか。ビジネスには、情報を読み解く判断力と、目の前の条件に惑わされない冷静さが求められます。だからこそ、その場の雰囲気や経験だけに頼らず、人の心理と行動を理解するための理論が重要になります。
そして、ビジネスの現場では、交渉が思い通りに進むとは限りません。当初のプランが成立しなかった場合に備えてプランBを、さらなる想定外に備えてプランCを用意しておく。
具教授は続けます。「ビジネスプランコンテストでも同じでしょう」
目の前の条件だけを見るのではなく、なぜその条件が出てきたのか、その先に何が起こり得るのか。いくつもの展開を想定し、何手も先まで考えておくことが、実際のビジネスには欠かせません。
「交渉力とプレゼンテーション」では、理論を学ぶ回と実践する回を行き来しながら、ビジネスに必要な判断力と実践力を身に付けていきます。挑戦を支える専門知をしっかりと学ぶ。アントレプレナーシップ学環ならではの授業です。
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